课程受益：
本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题，讲述谈判技巧，系统训练领导人的谈判素质，通过现场模拟，案例分析，小组分享等方式，互动实用风格贯穿全程，两天课程将有如下收获：
- 了解谈判的基本原则和常见错误，学习谈判金三角
- 掌握谈判六步法，从期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础
- 帮你轻松开局，并灵活报价及摸清对方底细
- 学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，为你成功的向预期目标迈进奠定基础
- 掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实
参加人员：
企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者
课程大纲：
一、谈判基本原则和常见错误
- 基本原则
- 什么是谈判
- 谈判结果
- 谈判金三角
- 谈判常见错误
- 最容易犯的致命错误
二、谈判六步法
第一步：准备谈判
- 基本框架确定的基础
- 如何明确你的 BATNA
- 如果你没有BATNA
- 改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）
- 如何确定保留价格
- 如何确定顶线目标
- 如何评估可能达成协议的空间
- 如何确定现实目标
第二步：制订战略
- 评估与改变谈判性格
- 如何改变谈判性格
- 分析与选择谈判战略
- 供应商和采购定位的24种模式
- 谈判事项与价值评估
- 通过交换创造价值
- 策略选择的情形
- 评估彼此势力
第三步：开局
第四步：报价和接触摸底
第五步：讨价还价
- 相互让步
- 讨论:为什么要让步
- 相互让步要点
- 打破僵局
- 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）
- 如何处理僵局
- 第三方干预的形式
- 向协议迈进
- 向协议迈进，最常见的策略：
- 向协议迈进，谈判中的形体语言
第六步：收尾
- 制定协议要点
- 制定协议，如何拿出最终出价
- 制定协议，谈判游戏
- 保证协议的落实
- 对谈判进行总结
- 结束谈判的8个技巧
三、实战演练
- 哪些因素促使采购方强有势力
- 哪些因素促使销售方强有势力
- 规划谈判次序
- 规划让步方式
- 规划让步原则
- 策划谈判最初的五分钟
- 谁是谈判高手
- 点评和分析
- 检讨和制定改善计划
- 采购该如何改善
- 销售该如何改善
讲师简介：
汤晓华先生
北大国际MBA，中国最受学员欢迎的采购培训讲师之一。曾在日本及美国世界500强企业任职采购经理多年，接受过美国及日本最先进的采购和库存管理教育。 汤老师有丰富的培训经验，是美国最大的培训公司ALAMO公司在华培训、认证和授权的培训师，截至2005年9月授课企业达9256家。 同时，汤先生还帮助企业设计采购和库存控制方案，企业在控制采购成本，减少库存，降低呆滞方面得到了巨大改善。
专长领域:
主要在企业采购和供应商管理方面，如：电子商务、策略性询购、战术性采购、策略性成本、全球供应链开发、虚拟供应链、竞标和谈判、关系管理、资源开发、库存管理等。
授课风格:
知识渊博、思维敏捷，条理清晰、内容详实、课程生动，使学员充分参与其中，在轻松中得到启发与收获，颇受学员的好评。
服务企业:
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NEC、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、3M中国、第一制药、三星、东方通信等多家知名企业，受到企业和学员的普遍好评。
客户反馈:
实用性强，方法好，方法易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。 ——奥的斯电梯
生动有趣，观念新颖，教授方式OK，现场模拟谈判尤为重要！对采购有全新的了解，理解，很想将一些方法运用到实际工作中去检验。 ——上海灿坤实业
很实用的课程；培训主管：一个很成功的课程。
——施耐德中压 |
