电话销售技巧
 

培训对象：
Call Center 、电话销售人员、销售代表、销售主管等

培训收益：
掌握电话销售中的各项技巧。
学会从客户的角度出发考虑问题。
充分准备，进行合适的开场白。
学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
掌握从容处理客户反对意见的方法。
学会如何通过各种有效的方法和技巧来达成销售协议。
主动倾听并坦诚地与他人交流，增加与客户 / 顾客的信任度。
突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。
学会如何有效与不同类型的人沟通的策略。

讲师介绍：
马 老师 美国亚瑟销售训练机构授权讲师
美国 CPQ 销售潜质测试授权讲师
北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师
马 老师是著名的实战派营销专家，长期工作在销售第一线，曾在大型民营企业，合资企业和外资企业任职，从普通的业务员到业务经理，再做到大区经理，八年的销售生涯和管理生涯，练就了 马 老师独特的销售风格。在每家公司，他和他的团队都创造了辉煌的销售业绩，多年的团队管理经验和上千名业务团队的辅导，也让 马 老师对销售团队在不同阶段的症状了如指掌，对业务员的工作心态和销售技能倍加熟悉， 马 老师不但注重实战历练更注重理论的学习，多次接受汤姆 · 霍普金斯、乔 · 吉拉德和安东尼罗宾等国际著名大师的培训。
 

擅长课题：
《实战销售技巧》、《销售拜访实战训练》
《成功销售的八大技能》、《实战电话营销》
《大客户销售与 SPIN 技术》、《实战谈判技巧》
《实战门店销售技巧》、《专业客户服务》
《以销售为导向的客户服务》、《销售团队管理》
 

授课风格：
时而激情澎湃、时而风趣幽默、时而醍醐灌顶，将态度、知识和技能透过互动、体验和场景模拟而让学员刻骨铭心！
 

服务的行业：
IT 产业、教育业、自动化、电子业、医药业、金融业、食品业、家具业、工业耗材业等
最擅长什么业态的销售培训：
无形产品行业、服务行业、高附加值产品行业、复杂产品行业等的销售培训

课程大纲：
（一） 从客户/顾客的角度出发考虑问题
销售的定义
“游戏”引入正题
分析顾客 / 客户的购买动机
分析顾客 / 客户的购买过程
电话销售拜访的结构
案例分析（经典案例）
（二）电话销售礼仪和技巧
卓越的客户服务
ART 原则
Achieve a relationship
Respond to the needs
Take action
语言技巧及礼貌用语
声音和语速控制
电话沟通技巧
倾听
如何对待客户的拒绝
如何对待抱怨和投诉的顾客
（三）与关键人物通话
与谁通话
如何找到关键人物
怎样打通他们的电话
（四）独特的开场白
自我介绍与开场白
如何有效运用你的声音
（五）挖掘客户 / 顾客的需求
通过询问了解客户 / 顾客的需求
发问技巧
有效倾听
如何确定客户的需求
（六）满足客户 / 顾客的需求
什么是“满足客户的需求？”
如何掌握充足的销售信息
FABE 销售演说
满足客户 / 顾客需求的过程
（七）达成销售协议
及时提出建议
如何报价
与客户 / 顾客达成协议
（八）识别购买信号
如何识别购买信号
进行试探性的收尾
（九）控制销售全过程
（十）如何处理顾客 / 客户异议
顾客 / 客户的异议从何而来
如何运用销售辅助材料
处理顾客 / 客户的反对意见和异议的技巧